Produkte am Salon vorbei
Während Drogeriemärkte Monat für Monat enorme Umsätze mit Haarpflegeprodukten erzielen – im Durchschnitt rund 25.000 Euro pro Filiale – bleibt der Warenverkauf in vielen Friseursalons weit hinter seinem Potenzial zurück. Besonders ärgerlich ist für viele Betriebe, dass hochwertige, eigentlich friseurexklusive Produkte immer wieder zu Preisen angeboten werden, die deutlich unter den offiziellen Empfehlungen liegen. Was früher vor allem ein Problem vereinzelter Shops war, hat sich längst zu einem strukturellen Marktphänomen entwickelt.
Friseurexklusive Marken wie Wella, Schwarzkopf, teilweise auch Goldwell oder Redken tauchen regelmäßig auf Flohmärkten, in Online-Shops oder auf Auktionsplattformen auf – oft zu Preisen, die sogar unter den Einkaufskonditionen der Salons liegen. Die Gründe dafür sind vielfältig: Restposten, die zur Liquiditätsbeschaffung unter Wert verkauft werden, große Rabatte, die weitergegeben werden, Re-Importe oder Ware, die über inoffizielle Kanäle in den Handel gelangt. Die Industrie versucht seit Jahren, diese Graumärkte einzudämmen – mit wechselndem Erfolg.
Ein Beispiel für konsequentes Vorgehen ist L’Oréal mit der Marke Kérastase. Produkte werden codiert, Vertriebswege überwacht, und bei Verstößen drohen Vertragsstrafen und die Kündigung des Depots. In den vergangenen Jahren wurden tausende Salons aus dem Vertrieb genommen, um die Exklusivität zu schützen. Gleichzeitig wächst der Einfluss des Internets rasant. Plattformen wie hair-shop24.de oder womensnet.de gehören zu den bekanntesten Anbietern, und selbst dort, wo Exklusivität eigentlich streng geschützt sein sollte, finden sich regelmäßig Angebote mit deutlichen Preisnachlässen. Kabinettware, Farben, Tönungen, Dauerwellen oder Blondierungen – alles ist online verfügbar, oft zu Preisen, die für Friseure kaum nachvollziehbar sind.
Suchmaschinen liefern hunderte bis tausende Treffer, und Auktionsplattformen bieten sogar Großmengen an, die eindeutig nicht für Endverbraucher gedacht sind.
Einige Marken wie Paul Mitchell halten ihre Preisstabilität im Netz vergleichsweise gut, doch auch hier finden sich Ausreißer, insbesondere über Auktionsseiten. Andere Marken wie Tigi, Sebastian, Londa oder Kadus sind online weniger stark vertreten, wobei auch das sich jederzeit ändern kann. Die Dynamik des Internets macht langfristige Prognosen schwierig.
Viele Salons betreiben inzwischen eigene Online-Shops. Rechtlich ist das zulässig, solange der stationäre Salon den Hauptumsatz generiert. Ob sich Produkte zum regulären empfohlenen Verkaufspreis online erfolgreich absetzen lassen, ist jedoch fraglich. Versandkosten machen die Ware für Kunden oft teurer als im Salon, und wer keine Einsparungen bietet, wird kaum Käufer finden. Gleichzeitig entstehen dem Salon Kosten für Betrieb, Pflege und Gebühren des Shops – ein Zusatzgeschäft, das schnell unrentabel werden kann, wenn es nicht sorgfältig kalkuliert wird.
Für Verbraucher hingegen ist das Internet ein Paradies: große Auswahl, Preisvergleiche, Rabatte und bequeme Lieferung. Noch bremsen Sicherheitsbedenken beim Online-Zahlungsverkehr manche Kundinnen und Kunden aus, doch es ist nur eine Frage der Zeit, bis der digitale Einkauf endgültig zur Normalität wird. Für stationäre Salons bedeutet das: weiterer Umsatzverlust, wenn sie nicht rechtzeitig reagieren.
Für erfolgreiche Friseurunternehmer ist es daher unerlässlich, die Entwicklungen im Onlinehandel aufmerksam zu verfolgen und strategische Konsequenzen zu ziehen. Es hat einen bitteren Beigeschmack, im Salon Produkte anzubieten, von denen man weiß, dass Kundinnen und Kunden sie im Internet zu Preisen finden, die unter den eigenen Einkaufskonditionen liegen. Doch dieses Problem betrifft nicht alle Marken gleichermaßen – und genau hier beginnt die unternehmerische Entscheidung.
